宅配・仕出し業の“閑散期対策”は人手不足対応型モデル転換による生産性アップから

「今年も人手が足りなくて注文を受け切れなかったよ」
「パンクするのが怖いから少し個数制限しようか」
ここ数年、繁忙期が来る度こんな会話を繰り返してませんか？
 
皆様こんにちは、船井総研中食・デリバリーコンサルタントの小林です。
 
宅配・仕出し業においても人手不足が年々加速するなかで、
繁忙期売上もそこそこに、
閑散期売上を底上げしたいと思われる企業様は多いかと思います。
 
しかし残念ながら、
クライアント以外で閑散期売上の底上げ“だけ”に取り組んだ多くの企業様ほど、
業績が芳しくないようです。
 
非常に業績好調な仕出し店のクライアントがあります。
 
こちらの会社は元々１店舗で年商3億円、営業利益はマイナスという会社でした。
 
そこから業績アップに取り組み、
たった１年後には売上こそ4,000万円程度の伸びですが、
営業利益額は1,900万円程度、営業利益率でも7%以上伸ばされました。
 
取り組んだことはシンプルで、
今の人員・体制でより多くの注文・売上を獲得するための仕組み作り。
もっと簡単に言えば、人手を増やすことなく繁忙期売上を伸ばすための仕組み作りです。
 
ここにフォーカスすることによって、
今年の年末・年始も過去最高売上を更新。
 
これまでの最高日販が500万円/日ほどで、
受注制限を設け、注文のお断りも多数出すという状態でした。
 
それに対して今回の年末年始では、
人員を１名も増やすことなく、むしろP/Aの労働時間を減らしたにも関わらず、
最高日販は700万円/日と前年よりも40％増加。
まだまだ現人員でも伸びしろがありそうです。
 
この繁忙期の売上アップに引っ張られる形で閑散期売上も底上げ、
年間ベースでも見ても前述のような結果となりました。
 
ことＢｔｏＣにおける業績アップで最も重要なことは、
需要がある時期に集中して、売上の“異常値”を作るということ。
 
ここで異常値を作ることができれば、
あとはこの顧客へのフォローやリピート促進で閑散期売上は自然と伸びていきます。
 
また、こと宅配・仕出し業における最大の特徴は“名簿ビジネス”であるということ。
上記のように顧客化し、フォローするという流れが作りやすいビジネスモデルであればこそ、
新規顧客を集めやすい時期の売上を最大化するというところで差がつきます。
 
ただ、この異常値作りのネックになることは、
“人手”の部分。
 
このクライアントでは、
・容器、包材
・厨房機器、システム、導線
・食材の仕入れ、管理
・単品別の調理工程
などを改善することによって、より効率的な調理・盛付が可能になりました。
 
詳細はまた別途お伝えしますが、
（2018年6月にこちらのクライアントをゲストにセミナーを実施予定）
いずれにしても、“人手不足対応型”のモデルにシフトしつつ、
現体制において繁忙期の売上を伸ばしきるということが、
全体の業績アップにも直結します。
 
閑散期の売上が課題だと思っていらっしゃる経営者様こそ、
まずは是非、繁忙期の仕掛けや内部体制の整備について、
改めてご検討頂ければと思います。
 
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