【徹底解説】13坪で月商412万を達成！恵比寿の小さなスペインバルで行った3つのリニューアルとは？

いつもコラムをお読みいただきありがとうございます。

居酒屋/バルの売上アップをお手伝いしています。船井総研フード支援部の玉利 信（たまり まこと）です。

 

昨年11月。東京は恵比寿のスペインバルにて、メニューのリニューアルを行いました。

結果、現在4ヶ月連続で昨対超え・予算超えを達成し、12月繁忙月の月商は412万。

坪月商にして、なんと31.7万/坪となりました。

 

オープンから数年が経過し、バル激戦区である土地柄もあって競合が続々とオープン。

元々繁盛店ではありましたが「以前ほど新規集客できずに、少しずつ売上が下がってきている」といった状況でした。

 

主な課題点は、以下の3つでした。

①理想客単価4,500円に対して、実際は5,000円を超えてしまっていた

②人手不足により、以前よりサービス力が低下していた

③メニューブックが文字の羅列であり、注文誘導がうまく行えずにいた

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これに対して、行ったリニューアルは3つあります。

しかもそれは特別なことはしておらず、居酒屋/バルの売上アップの原理原則に則ったリニューアルでした。

 

┏◆1.　商品の価格帯構成の見直し　
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居酒屋やバルなどのいわゆるアルコール業態では、お客様一人あたりの注文点数は概ね6点です。

王道の価格帯構成はここからの逆算で決めていきます。

 

今回のケースでは、理想客単価4,500円（税込）ですので、4,500円÷1.08≒4,167円（税抜）。

さらに、4,167円÷6点≒695円　→　商品１点あたりが680円や690円といった値付けの商品を多く品揃えすると、理想客単価に誘導しやすいことが分かります。

最後に、690円の商品を一番多く品揃えしたあとは、その次に590円と790円、490円と890円、390円と990円、、、といったような商品を、商品点数を徐々に小さくしながら揃えていきました。

こうすることで、690円の価格を中心とした価格帯のヤマを形成するような商品構成を取りました。

これで、まず全体の商品構成として、理想客単価を狙いにいけるようにリニューアルしました。

 

┏◆2.　300円台の低価格帯に目玉商品をつくり、手軽に日常使いできるお店に。　
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今回のケースで言うと、恵比寿という土地柄ゆえ、狙いにいっている客単価は4,500円とやや強気の設定です。

”19時まで”、”21時以降”といったピークタイム以外のスキマ時間の集客を強化するために、300円台のピンチョスや400円台のクイック系タパスを強化しました。

さらに、グラスワインも以前より１つ下の価格帯の商品を投入。

そうることで、価格による入店ハードルが下がり、いわゆる「ちょい飲み」や「2軒目利用」も獲得できるようになりました。

 

以前よりも、より幅広い利用動機を獲得できるようになりました。

 

┏◆３.　　写真・キャッチコピー付きメニューブックにリニューアル
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いままでのメニューブックは、商品が羅列してあるA４サイズの紙をバインダーで挟んでいるタイプでした。

今回のリニューアルでは、いままでの人気商品や新たに投入した目玉商品、原価をかけたお値打ち商品など、”お客様に価値を感じていただけるような商品”をしっかりと目立たせました。

その分、原価率の低い粗利商品もしっかり注文されるような注文動線、レイアウト、アイキャッチなどを盛り込み、全体ではしっかりと原価調整（粗利ミックス）を行いました。

 

また、すぐ提供可能なクイック系タパスの価値を伝えて、注文誘導することで、お客様をお待たせする時間を短縮できるようになりました。

 

”お客様の満足度が高く”かつ”お店側も利益をしっかりと残せる”、まさにWIN-WINのメニューとなりました。

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いかがでしたでしょうか。

今回のリニューアルでは、

「商品入れ替えとメニューブックの見直しに加え、グルメサイトの打ち出しまで、一気通貫でリニューアルをかけた」ことでお互いの施策の相乗効果が高まりました。

グルメサイトのネット予約件数は12月昨対＋49組の結果でした。

 

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