海鮮を主力とした飲食店経営における商品戦略

皆様こんにちは！
飲食店経営コンサルタントの渡邊晃貴(わたなべこうき)です。

 

GWが終わり、飲食店にとっては閑散月となる５月ですが、
皆様のお店ではどのような対策をとられていますでしょうか。
販売促進による対策はもちろんですが、
飲食店を経営していくうえで最も大切な、
“商品”についてお話したいと思います。

 

私のクライアントには海鮮を主力として扱う
飲食店（海鮮居酒屋・寿司・和食）が多いのですが、
コンサルティングをさせていただくなか、
商品開発における課題や、
足かせとなる業界の慣例が強く残っていると感じてきました。

 

職人技術がプラスに働くこともありますが、
その反面、固定概念にとらわれてしまったり、
海鮮の仕入れ価格が上昇していることで思い切った商品開発ができないなど、
苦戦されている飲食店は少なくありません。

 

そこで海鮮を主力とした飲食店のコンサルティングとして、
以下のポイントで開発を進めています。

 

1）圧倒的低価格商品カテゴリーの投入
2）目的来店性を高める商品開発
3）女性客向けの商品開発

 

では、ポイントごとに説明をしていきましょう。

 

1）圧倒的低価格商品カテゴリーの投入
客数アップを商品構成で図る場合、
低価格商品の打ち出しによる価格訴求で集客力をアップを目指す場合がございます。
飲食店の経営において大切な対策のひとつではありますが、
１品、２品、低価格の商品があるだけでは、基本的に効果は薄いと言えます。

 

圧倒的に安さ感を訴求するのであれば、
“低価格商品カテゴリー”を投入する必要があります。

 

例えば、海鮮や和食との相性を踏まえた天ぷらの１本売りや、
居酒屋・飲み動機の強化を狙う串カツの１本売り等が考えられます。

 

現状、両カテゴリーを投入し、
全体のアイテム数に対して３０～４０％近く、
１００～２００円帯で構成することで集客に成功している飲食店もあります。

 

フライヤーがあればパート・アルバイトさんでも対応可能であり、
そして何よりも原価率が低いため魚の原価上昇を吸収する役割を果たします。
自宅で揚げ物をしなくなってきている昨今、
より外食で天ぷらや串カツを好む傾向は強くなるでしょう。
さらに、幅広い客層に支持されることもメリットです。

 

2）目的来店性を高める商品開発
簡単に言うと、車でわざわざ時間をかけて来店したくなるような商品のことです。
このような商品はＳＮＳや口コミで拡散されるような力を持っていることが重要となります。
写真を撮りたくなるような見た目や、他店では体験できない要素が必要です。

 

・テレビや雑誌で見たことはあるけど体験したことのない商品
→いくらのこぼれ飯などが典型例です。
知っていはいるけど体験したこがない商品であり、売価２５００円でも反応はあります。

 

・ご馳走商品とご馳走商品の組合せ商品
→特に割烹料理や高級店で取り入れられていますが、「肉×海鮮」での商品開発トレンドを踏まえ、
ローストビーフいくら丼を投入し、結果としてテレビ取材にもつながりました。

 

・ボリューム商品
→ただボリュームを出すのではなく、
食べやすい工夫をした上でボリュームをつけると好反応です。
カニなどはその典型例と言えます。

 

3）女性客向けの商品開発
海鮮を主力で扱っている飲食店において、
女性向けの商品開発は少し苦手意識もあるのではないでしょうか？

 

今、女性向け商品で注目すべきは「海鮮バル」の商品と言えます。
最近では「バル」という業態と、どんな商品を提供しているかが認知されてきました。

 

メニューにアヒージョやカルパッチョなどを加え、
さらに季節のイベントで付加価値を創出し、
女性でも来店しやすいことをアピールします。
満足度が上がることで、さらに女性同士の利用も増え、
女子会コースなどに誘導することができます。

 
 

今までとは違う客層を積極的に取り込むことが、
客数アップにおいて今後必須となる課題となるでしょう。

 

簡単ではありますが、以上の視点を踏まえて、
今後の商品開発にお役立ていただければと思います。

渡邊 晃貴　2016年5月9日