【たった一商品でテレビに出る為の商品開発】人口減少・デフレ時代の飲食店経営に必要な目的来店性を付加する商品開発法

目的来店性を付加する商品開発法をご説明する前に、客数の構成要素を抑えておく必要があります。
客数の構成要素は以下の通りです。

客数＝商圏人口×認知率×配荷率

商圏人口はあなたのお店に来ることができる商圏の人口のことです。
認知率とは商圏内のお客様にそもそもどの程度の割合で知っていただいているか、
老舗は当然高くなり、新店は当然低くなります。
配荷率とは数ある認知の中でのあなたのお店が占める割合のことです。
例えばあなたが居酒屋を経営していて、同じ商圏に利用動機の同じ飲食店が9店舗あるとします。
あるお客様があなたのお店も含めて10店舗全てのお店を認知していて、
まったく同じ業態であれば配荷率は10％になります。
ようは配荷率とはお客様が持っている居酒屋の選択肢のうち、あなたのお店を選ぶ割合のことです。
目的来店性の付加とは競合よりもこの割合を大きく取るということにあります。
いわば配荷率とは行ってみようと思わせられるかどうかということです。

では、お客様が行ってみようと思う商品(配荷率のシェアを大きく取ることのできる商品)は
どのようにして開発すれば良いでしょうか。
考え方の基本軸は「顧客スライド」にあります。
簡単に言えばすでに市場で売れている商品に自社の強みの要素を付加して開発するということです。
例えば弊社のお付き合い先の北海道の食材仕入が強みの飲食店経営者様のところでは、
2015年の生肉規制で生のお肉を食べられなくなり、その代替品として時流の健康志向と相まって市場を伸ばした
ローストビーフに、自社の強みである北海道産のいくらを掛け合わせることで目的来店性を作りました。
結果一ヶ月のフード売上構成比の約7.9％を一商品で作るほどの目的来店性を付加、女性客数が増加し、
お店全体で取れる客層の幅を広げることが出来ました。

ローストビーフのメイン動機は「ヘルシーな赤身肉をがっつり食べたい」というニーズです。
その為客層幅が女性客まで広がりを見せています。
ローストビーフの嗜好性要素を因数分解すると以下のように分解することが出来ます。

ローストビーフ＝「健康への嗜好性」×「ご馳走への嗜好性」

この場合、北海道食材でどちらかの要素を付加できる商品との組み合わせが比較的相性が良くなると言えます。
この会社様の場合は
「女性にとってのご馳走商品＝自社の持つ商品で女性客からの出数構成比が高いもの」と定義し、
上記の商品開発を実施しました。

一商品をメニューに組み込むことだけで大きな変化が出ないことは
飲食店を経営されているあなたならご存知かと思います。
理由はその商品の商圏内の認知が広がりにくいことにあります。
認知を広げる方法の一つに、「プレスリリース」という方法があります。
プレスリリースは自社の情報をマスメディア(テレビ・雑誌・新聞・ラジオ)の編集者にアプローチできる手法です。
なぜあのお店は頻繁にテレビに出ているのか？なぜ自分のお店には取材が来ないのか、
考えたことがある飲食店経営者様も多いと思います。
多くの場合は「情報を発信しているのか、していないのか」というそもそも論の場合がほとんどです。
発信すれば100％テレビや雑誌に取り上げてもらえるというものではないですが、
発信しなければ取り上げてもらえることはありません。
又、今後単純に人口が減少し、お店を選ぶ人の数が減り、デフレの影響でお店選びに慎重になる時代背景を考えると、
飲食店経営において情報発信と目的来店性の付加は必須といえます。
プレスリリースは自社でメディアの名簿を作成することで、無料からでも始めることが出来ます。
まだ実施したことのない飲食店経営者様は是非始めてみることをお勧めします。

 
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