生産者に知ってほしい！通信販売の基本

いつもありがとうございます。船井総合研究所の永瀬と申します。農業ビジネスメルマガでは、農業者、生産者の皆様にとって参考になる情報をお送りしています。全国の農家様の同行を知りたい！という方にお勧めのメルマガとなっています。今回は生産者にこそ知ってほしい、通信販売の考え方や取り組み方についてお話させていただきます。

農業業界でも市場規模が伸びる通信販売ビジネス

皆様もご存じの通り、新型コロナウイルスの影響を受ける前から、EC市場規模は大きく拡大している傾向にあります。経済産業省が発表したデータによると、2018年から2019年にかけて市場規模は、7.65%上昇しています。さらに新型コロナウイルスの影響を受け、さらにEC市場は大きくなっています。また、富士経済が発表しているデータでも、新型コロナウイルスの影響を受け、外食の機会が減少した消費者による利用が急増したというデータが出ています。特に、「食べチョク」「ポケマル」などの産直ECプラットフォームの伸びが注目されています。個人消費向けのサービスを充実させたことにより、2020年のEC流通総額は、2019年の20倍にも上っています。船井総研の考え方の1つとして「時流適応」という言葉が存在します。今伸びている市場に適応していくことで、売上をアップさせていけるというものです。ですので、農家こそ今通信販売に取り組んでいく必要があると考えております。

通信販売の考え方

さて、前章で、農家こそ通信販売に取り組むべきであるとお伝えいたしました。しかし、通信販売への取り組み方法がわからないという農家様も多くいらっしゃるかと思います。そこで、本章では、通信販売の基本的な考え方についてご紹介いたします。通信販売とは、“顧客を獲得”し、“リピートによって利益を得る”ビジネスです。通信販売を立ち上げても売上を上げ続けることが出来ないのは、“お客様との永続的な関係”を築けていないからです。農家が通信販売で成功するためには、デジタルとアナログを使い分け、自社の直売所を活かしながらお客様に商品を提案し続ける必要があります。そこで、通信販売の売上方程式をいくつかご紹介いたします。通販年商売上＝顧客数×LTV（顧客1人当たりの年間売上）また、顧客数は、既存顧客（1根に場前からの購入者）と新規顧客（直近1年で初めて購入した方）とに分けることができます。つまり、通信販売ではどれだけの顧客（名簿）を獲得できるかが重要になってきます。収集したい名簿の条件は、「自社が通信販売を行っていると認識したうえで、商品購入や問い合わせをしたお客様の名簿」です。この通信販売専用の顧客名簿を「見込み客」（まだ購入したことがないお客様）「新規顧客」（1回のみ購入者）「既存顧客」（2回以上購入者）に分け、育成していく必要があります。

見込み顧客を獲得する方法

さて、前章まで通信販売は、顧客（名簿）を獲得していくビジネスであるとお伝えさせていただきました。それではどうやって、顧客を獲得していけばよいのでしょうか？本章では、いくつか事例をご紹介させていただきます。（１）リアル店舗からの顧客獲得方法リアル店舗から顧客を獲得するために実施することは、店頭発送の準備を行います。店頭に発送用のコーナーを設置し、直売店に来てくださった方々にギフト用などで利用いただき、名簿を獲得します。また、そのほかにも直売店に訪れた方に通信販売限定の割引券を渡すなど直売店に来た方々を通信販売へ誘導します。（２）WEB・SNSからの顧客獲得現代では、顧客の獲得の多くは、WEBやSNSの活用などによって行います。まず、Google広告やSNS広告などの有料媒体が有効的です。Googleなどの検索対策では、すでに目的意識を持ったお客様を自社HPに誘導することができます。そのほかにも近年ではSNS広告を使用して消費者に自社の事を認知してもらうことも可能です。しかし、中々投資を行うことができない方におすすめしているのはSNSの活用です。令和時代には「ファン」を作ることが重要になってきておりますが、SNSを介してお客様を無料でファンにしていくことができます。