バイヤーの心を掴む！BtoBサイト構築の“一丁目一番地”

近年、省人化時代の新規販路開拓のツールとしてBtoBサイトが注目されています。
業種によって様々な訴求商品、見せ方等は存在しますが、BtoBサイトで成果を上げるには、バイヤーや仕入れ担当者の視点に立つことが重要です。彼らは日々、数多くの商品やサービスを吟味し、自社のビジネスに最適なものを探し求めています。

では、バイヤーや仕入れ担当者を掴むBtoBサイトとは、一体どのようなものでしょうか？

基本中の基本、“一丁目一番地”は、ターゲット（バイヤー、仕入れ担当者）が求めること、気になることを解決する、答えが得られるBtoBサイトをつくることです。

まるで、優秀な営業マンが目の前でプレゼンしてくれるように、必要な情報が分かりやすく整理され、疑問を解消してくれるサイトは、バイヤーにとって非常に魅力的です。

具体的に、バイヤー、仕入れ担当者が求めるポイントは以下の5つです。
（「美味しい」という商品力の高さは“当たり前”の項目であり、ここではポイントになりません。）

1.利益率
価格、ロット、賞味期限、納期など、自社のビジネスに導入して「儲かるか」どうかは、バイヤーにとって最大の関心事です。これらの情報を明確に提示することで、バイヤーの購買意欲を高めることができます。

2.デザイン・パッケージ
商品のデザインやパッケージは、エンドユーザーに選ばれるための重要な要素です。バイヤーは、自社のお客様に受け入れられるか、売れそうか、といった視点で商品を評価します。魅力的な商品画像や、パッケージデザインのこだわりを伝えることで、バイヤーの心を惹きつけましょう。

3.ストーリー・情報
味やスペックは、多くの商品である程度のレベルには達しており、差別化要素になりにくいのが現状です。バイヤーは、他社との違いを明確に示せる商品を求めています。商品のストーリー、開発秘話、独自の技術、産地や素材へのこだわりなど、ナンバーワン、オンリーワン、ファーストワンのどれかをアピールできる情報を提供しましょう。

4.第三者評価
他店での販売実績、受賞歴、ショッピングモールやイベントでの実績などは、商品の信頼性を高める重要な要素です。バイヤーは、「ハズさないだろう」という安心感を得られる商品を求めています。第三者からの評価を積極的に掲載することで、バイヤーの不安を解消し、購買を後押ししましょう。直売、ネットでのレビュー・お客様の声も活用できます。

5.広く流通していない
他では買えない商品は、バイヤーにとって大きな魅力です。「うちだけ」と言える商品を扱うことで、バイヤーの関心を集め、特別な取引関係を築くことができます。PB・OEM商品についてもアピールは刺さりやすいです。

これらのポイントを踏まえ、ターゲット（バイヤー、仕入れ担当者）に響く情報を効果的に伝えることが、BtoBサイト成功の鍵です。

また、各業種によって、ターゲットが求めることは異なります。まずは、市場の“登場人物”に徹底的に聞き取り調査を行い、彼らのニーズを深く理解することから始めましょう。そして、その情報を基に、バイヤーの心を掴むBtoBサイトを構築していきましょう。