通信販売は名簿で決まる！？名簿対策のポイント

通信販売をされている多くの皆様、夏企画・夏ＤＭの反応はいかがでしたでしょうか。
ＤＭの場合の反応＝回収率について、我々は目標値を１５％としています。

10,000件のＤＭ発送で1,500件の受注（延べ人数）で１５％です。
１５％以上の企業は、名簿管理がよくできている企業とも言えます。

「そんな結果になったことがない！いつも一桁だ！」
このような場合は、第一に名簿の絞り方が甘いことが考えられます。

DMの反応が15％未満の場合は、送付先の見直しを

結論を申しますと、中元や歳暮時の対象名簿は

過去２年以内の購入者 です。

１５％に達していない場合は、「過去５年のお客様に発送している」、中には、「これまでの購入者すべてに発送している」という風に、名簿を絞っていないことが多いです。

過去５年間の購入者10,000人に発送していた名簿を、過去２年に絞るとおそらく3,000～5,000件に減少します。「こんなに少なくなるのか」と不安になることでしょう。

その場合は、過去購入年ごとの反応・回収率を見ましょう。
過去２年を超えると、回収率が急激に低くなります。

過去１年購入者の回収率　２０～３０％
過去２年（１年以上２年未満）購入者の回収率　７～１０％
過去３年（２年以上３年未満）購入者の回収率　０．５～１％

このような数字になると思います。

費用対効果のない、古い休眠名簿にかけるコストはカットしましょう

過去３年以上に出しても費用対効果はあいません。
その分のコストは「新規顧客を集める」ことに使用しましょう。

どうしても３年前以上の購入者に出したいという場合は「◎年前の同時期」に絞ってプラスしましょう。同時期とは夏であれば６～８月です。３年前の名簿フルではなく、「夏買ったことのある名簿に夏の声がけをする」ということになるので僅かではありますが可能性は高まります。

通信販売は新鮮な名簿を獲得し、育成し、永続的な関係を築くことで成り立ちます。
明らかに古い＝休眠名簿に頼ってもよい結果は得られません。

まず、現状を感覚ではなく数字で確認し、名簿対策を行いましょう。
商品力や品揃えの充実が大前提ではありますが、名簿によって通販は決まると言っても過言ではないのです。

通販名簿最適化診断ガイドブック

通販で「成功している企業」になるには「お客様と永続的な関係を築く」ことが重要です。
そのためには、お客様のことをよく知る必要性があります。

まずは貴社の顧客を３つの分類で分けてみましょう。

通信販売の考え方
通信販売の顧客の分類とは？
名簿を把握するためには
名簿分析
～さいごに～お客様との絆作りのために

無料でダウンロード

コンサルタントコラムの更新は、Facebookページでもお知らせしています。

担当者

マネージャー

中野一平なかのいっぺい

日本全国様々な食品メーカーでのコンサルティングを行っている。船井流即時業績向上法を落とし込んだ「造り手の想いを伝える」通販や体験付加型直販を得意としている。
これまで500件以上の様々な食品の直販事例に携わり、四季を通じたイベント、通信販売、固定客化、蔵祭り・工場祭などで実績を上げている。
特に蔵祭り・工場祭の年間ご支援数は船井総研で最も多い。

お電話・Webからお問い合せ可能

0120-958-270受付時間平日9:45~17:30 Webはこちらから