売れ続ける商品をつくる３つの方法

皆様、こんにちは。船井総合研究所の中野一平です。
 

昨年、醸造業界の大ヒット商品と言えば、ご存知「甘酒」です。
年が明けて今、「なんだか売れなくなった」という声を時折耳にします。
 

市場が拡大し、今後も伸びると予測されているにもかかわらず、です。
国民ひとりあたりの年間の消費量の減少、市場の縮小によりジワジワ売上減になるのではなく、
市場拡大の中での売上減はなぜでしょうか。
 

シンプルに、需要と供給のバランスが、昨年の
需要＞供給
から、
需要＜供給
となったためです。
 

しかし、今も売れ続けている企業が存在するのも事実です。
そのような企業が意識している３つの方法をお伝えします。
甘酒に限らず、「市場は伸びているのに売れなくなってきた」という商品でもポイントになります。
 

①他との違いを明確にする
シンプルに競合が増えているわけです。
その中で「うちの甘酒」を買っていただくためには、他社商品との違いを明確にする必要があります。
「他社よりも優れている」点ではなく、「違い」で大丈夫です。
その違いが明確にお客様に伝わらなければ「こっちが安いし、似たようなものでしょ」と、
量販店の安価な商品などに流れてしまう確率が高くなるのです。
また、違いの明確化は新規を引きつけるだけではなく、
今も買ってくれているお客様への価値の再認識、安心感訴求にもなります。
WEBページ、SNS、アナログのツール、チラシなどで必ずカタチにして情報発信をしましょう。
 

②リピートの仕組みをつくる
再購入をただ待つのではなく「仕組み化」が重要です。
通信販売の場合ですと、購入者に対するフォローを特に何もしなかった場合のリピート率は１桁です。
フォローをきちんと行うことでリピート率は上がります。
目安は30％です。
・商品購入時の同梱物強化
・定期的なメールマガジン、DM、配信
は、最低限当たり前として、定期購入の仕組みも導入しましょう。
定期購入とは毎月もしくは２ヶ月に１回、決まった数量をお届けするものです。
「ついうっかり忘れた」「（なんとなく）今回はいいや」をなくすもので、
年間のお客様一人当たり売上（LTV）も安定するのです。
 

③その先の提案をする、商品をつくる
季節での飲み方提案による「続ける理由」訴求、
歳時記にあわせたギフト・贈り物提案はもちろんのこと、
・季節限定のフレーバー甘酒
・上位素材を使ったハイグレード甘酒
・機能性付加型甘酒
・用途対応甘酒
など、次のステップに進むヘビーユーザー向けへの商品開発も売れ続けるポイントのひとつです。
 

競合商品・企業が増えていく中で、特に策を講じなければ売れ続けることはあり得ません。
上記を実践し今も売れ続けている代表的な甘酒専門店「古町糀製造所」和僑商店の葉葺社長に、
来る５月２５日、具体的なポイントと今後の展望についてお話いただくことになりました。
http://www.funaisoken.co.jp/seminar/031365.html
醸造業はもちろん異業種の方にも参考になるテーマです。
食品メーカーは食品をつくるだけではなく、売ることもやっていかねばならない時代となり、
皆様、大変苦労をされていると思います。ぜひ、現状の打開策のヒント・答えを得にお越しください。
 

５月２５日　東京丸の内にて開催！
「今も売れ続けている日本一の甘酒専門店が取り組んでいる
５０の方法教えます」中小醸造メーカー向け経営革新セミナー
http://www.funaisoken.co.jp/seminar/031365.html