お客様を店舗から通販顧客へ

いつもご覧いただき、ありがとうございます。
船井総合研究所フードSPAグループの久嶋です。
 
今回は店舗に来店いただいたお客様の
通販顧客化についてお伝えします。
 
皆様、店舗でお客様の住所をいただく仕組みはありますか？
シンプルに店舗からの通販誘導は
店舗で名簿獲得ができる仕組みがあるかどうかです。
 
1つ成功している仕組みは
「店舗からの発送」です。
 
モデル事例として、釧路の水産業者店舗では、
ギフト発送、全国発送を強化し、
レジ通過客数の10％を超える名簿獲得に成功しています。
 
 
■業績への影響
レジ通過客数の10％のお客様を通販顧客化すると
業績へのインパクトはどのくらいあるのでしょうか。
 
月間の店舗来客数が1,000人の店舗であれば
プレゼントキャンペーン、店舗発送強化を行うことで
年間で1,200人名簿化することが見込まれます。
また、商材にもよりますが、食品メーカー様の
LTV（名簿1人当たりの年間購入額）は10,000円程度です。
「初年度1,200万円！」を通信販売で
付加できるという考え方になります。
 
■店舗発送による名簿獲得
発送からの名簿獲得を重要な指標として設定している
店舗はまだまだ少ないのではないかと思います。
一方で、上記のモデル事例や福岡の椒房庵、
北海道のフラノデリスなども店舗発送を強化しています。

店舗での売上を伸ばすことは当然重要ですが、
バラバラで運営しているのでは相乗効果がありません。
店舗と通販（EC含め）をより関連付けて
オムニチャネル戦略で全体を伸ばすことも重要です。
 
 
■「売場」と「商品」
店舗で発送数を伸ばすためのポイントは、売場と商品です。
① 売場
店舗入口付近など一等立地に発送コーナーを設置。
店舗の回遊を考えた時に、お客様が認知できる場所に
発送コーナー、発送用商品を置きましょう。
 
② 商品
名物単品を軸に予算帯に合わせたMD作成。
お客様の購買行動には予算があります。
予算に沿って、マーチャンダイジングを組みましょう。
 
 
■店舗・通販の融合
せっかく店舗に来店していただいたのに
ただ物を売って終わりは非常に勿体ないことです。
住所をいただく仕組みを店舗につくり、
店舗・通販の関係性を強化して売上に繋げましょう。