中元・歳暮DM発送名簿の搾り方

通信販売の場合は、地方企業であっても、中元では６月初旬、歳暮では１１月初旬にお客様の手元に届く様に発送します。「関東の中元・歳暮商戦」を考えますと当然で、「まだ、モノが動くのは先だから早すぎても・・・」などと油断していますと、ＤＭがお客様の手元に届く時には勝負が決してしまっているということにもなり兼ねません。気をつけましょう。

その際、保有名簿の「どこまで」名簿を出すかですが、中元・歳暮ＤＭの場合は

２年以内の過去購入者　＋　半年以内の見込み客

が正解です。

「そんなに短くてよいの？」というご質問をいただくこともありますが、
「購入年月別の回収率（ＤＭを出してお客様がどれだけ買ってくれるかの率）」
を調べますと、時間の経過と共に低くなり、２年を超えると見事に１、２％、ひどいと小数点の回収率となります。「うちは５年分で出しているが、たまに復活する人がいる」そんなお声も耳にします。が、費用対効果で考えてみると無駄であることが分かります。

例えば　３年前購入者名簿1,000件の中元・歳暮ＤＭ発送経費を＠150円×1,000件＝15万円とします。回収率２％で見ると20件の受注、20件の注文を得るのに15万円、１人あたり7,500円も経費を使うことになります。
15万円であれば、上手に広告を使えば50～100件の新規顧客を獲得できますので、そちらに費用をまわした方がよいです。もしくは、12月上旬に上位顧客に対しての中押しに使いましょう。

また、購入履歴のない見込み客に対しても何年も送り続けるところがりますが、回収率等考えますと半年で十分です。

上記は様々な業種、規模の企業様で数字分析をしてきての答えです。
ついつい多目に発送したくなるものですが、「古いお客様もたまに買ってくれる」ではなく、回収率、費用対効果という視点から名簿を搾り、中元・歳暮商戦では安定した売上を作りましょう。