ピントがズレていませんか？本質を見極める“売上の分解”

2015 年の年末年始商戦、私のご支援先の企業様の直売店は、前年対比 120～200％と大変好調でした。

特に暖冬の恩恵を受けた東日本では。

理由は単純で、「雪が降らなかったから」です。
もちろん、集客のための仕掛けや工夫は行っていますが、天気がよければ人は来ますし、悪ければ来ないものです。

大きな摂理の前には抗えません。
・・・と、ここで終わってしまいますと「天気には勝てない」になってしまいますが、

どの状況下でも、ポテンシャル最大売上を作る企業様とそうでない企業様に分かれます。

きちんと売上を作る企業様は、売上を分解して、それぞれの要素別に適正かどうかを見ます。

例えば・・・カンタンにですが、

直売店売上＝客数 × 客単価

DM 通販売上＝ DM 発送数 × 回収率 × 客単価

WEB 通販売上＝ HP 訪問者数 × 転換率 × 客単価

などに分解できますので、

「客数アップするには」

「回収率や転換率を上げるには」

といった視点で仕掛けをしていきます。

「雪が降らなかったから」

は、客数アップには貢献する要素ですが、客単価には関係ありません。

「ついで買いアイテムを充実させている」

「予算別にギフト展開している」など、

やるべきことをきちんとやっているところが客単価をアップさせています。

そこに気づかないと客数アップだけに満足して、本来もっと作れる売上を逃してしまいます。通販なども同様です。
この様に、売上がどのように組み立てられているかを分解して見ていない企業様は、悪い結果が出た時に、本来、強化・改善すべき点を見つけることができず、

“ピントがズレた”仕掛けをしようとします。

本当は、名簿の絞込みが甘く回収率が低かったのに「チラシの価格の色が悪かった」

本当は、品揃えが悪く客単価が低かったのに「たくさん載せすぎて迷ってしまった」
本当は、閲覧数の多いページから強化し転換率を上げるべきなのに、データを見ずに感覚で「このページから強化しよう！」などなど、

原因を真に改善すべき項目に求めず、ピントがズレたことをしてしまっているケースは意外と多いものです。

ついつい、自分が気になる点ばかりに注目してしまいがちですが、冷静に本質を見極め、最大売上を作っていきましょう。

担当者

マネージャー

中野一平なかのいっぺい

日本全国様々な食品メーカーでのコンサルティングを行っている。船井流即時業績向上法を落とし込んだ「造り手の想いを伝える」通販や体験付加型直販を得意としている。
これまで500件以上の様々な食品の直販事例に携わり、四季を通じたイベント、通信販売、固定客化、蔵祭り・工場祭などで実績を上げている。
特に蔵祭り・工場祭の年間ご支援数は船井総研で最も多い。

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