消費が活発になる春！食品メーカーがおさえるべき春企画のポイント

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船井総合研究所

地域食品振興グループの久嶋です。

2月も終わりに近づき、消費が活発になる

春に向けてそろそろ準備段階ですね。

本日は、春企画のポイントについて解説していきます。

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■春企画で売上の波をつくる！
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4月になり時期的に暖かくなるにつれ、

人々の動き＝消費も活発になり始めます。

このタイミングで自家消費需要を取り込むことが

年初、売上の波をつくるポイントです！

ここで捉えておきたい考え方が以下の2つの軸です。

①自家消費⇔ギフト

②経済性（低価格）⇔心理性（高価格）

これらを４つにカテゴリー分けすると次の通りとなります。

１．自家消費・低価格な商品（日頃使い）

２．自家消費・高価格な商品（自分へのご褒美）

３．ギフト・低価格な商品（プチギフト、土産）

４．ギフト・高価格な商品（ギフト）

春の時期はギフトシーズンではないため、

１．の自家消費・低価格な商品（日頃使い）の

需要が高いことが分かりますね。

皆様のもっている商品でこの分類にあたるものは

思い当たるでしょうか？

↓商品分析の方法は次へどうぞ

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■単品商品の売上構成比＝売場面積が基本
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店舗売場・春カタログ紙面のスペース取りは

「売れるものは大きく、売れないものは小さく」と

差をつけることが重要です。

その際に必ず前年度の実績を振り返ります。

その際にどの商品の売上が伸びているか、

下がっているかを分析するかと思います。

その中で、特に意識して頂きたいのは売上の

「構成比」と「伸長率」です。

商品の売上構成比の大きさと伸長率の伸び率で

４つにカテゴリー分けすると次の通りとなります。

１．構成比が大きい・伸長率が伸びている

２．構成比が小さい・伸長率が伸びている

３．構成比が大きい・伸長率が下がっている

４．構成比が小さい・伸長率が下がっている

この４つの中で優先して強調する順番は

１．→２．→３．→４．の順になります。

１．と４．の順番は当然として、

悩むのは２．と３．の順番ですが、

基本的な考え方として、売上が下がっているものを

上向きにするのは決定的なミスがない限りとても

難しい取り組みになります。

それに比べて伸びているものをさらに伸ばすのは

比較的容易なのです。

まずはこの１．売れている・伸びている商品の

店舗売場面積とカタログ面積をしっかりと確保し、

売上構成比＝売場面積となることがベターです。

多くの企業では、以上の“ツキ管理分析”を

行うと春に動く商品が「定番商品」

「季節限定商品」「新商品」となることが

多くなるのではないでしょうか。

ぜひ一度、分析してみてください。

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■押さるべき歳時記は？
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春企画で押さえるポイントは、

自家需要のほかに歳時記があります。

この4～6月の時期の歳時記は、

・母の日5月12日（日）

・父の日6月16日（日）

の２つが大きいでしょう。

まだまだ時間があると思わず、今から

WEB、店舗、カタログには母の日・父の日訴求商品や

ギフトセットを盛り込みましょう。

母の日・父の日サービス訴求を別チラシで

展開するというのも通販では有効です。

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■時期に合わせた提案を
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自家消費需要を上手に取り込んでいる企業は、

安定した売上構成比の通年商品を持ち合わせています。

その通年上位商品を自家消費してもらうために、

春らしい食と合わせた飲み方なども提案も必要になります。

・お酒であれば、春の食に合わせた飲み方提案

・食品であれば、花見や春シーンでの食べ方提案

カタログやWEBでは、食事のシーンをイメージ写真で

訴求することもとても有効です。

お客様がご自身のライフスタイルの中で使いたい！

と思ってもらえる提案で通販の売上を伸ばす事例も

多くあります。

皆様のお店・通信販売カタログでも、

このタイミングで今年の春企画を

再検討してみてはいかがでしょうか？

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