“適時”をハズすな！意外と難しい９月の攻め方

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株式会社船井総合研究所の中野一平です。



中元、お盆商戦も終わり、残すは８月商品ラスト訴求のみとなりましたが今年の夏商戦はいかがでしたでしょうか。

2019年夏商戦のまとめはまたあらためてお伝えしますが、本日は、この後やってくる９月からの秋商戦についてです。



「食欲の秋」のイメージが強く、なんとなくモノが動きそうな感じがしますが、年間で一番難しいのが秋です。実際、通信販売の企画では秋の売上が最も低いという声もよく耳にします。



そこで皆様に強くお伝えしたいのが



「適時をハズすな！」



です。



適時とは、“ちょうどよい時”のことです。

この“ちょうどよい時”をハズしてしまうと、現在はなかなかモノが売れません。



“切れた時に購入する”、日々使用している調味料の様なリピート商品は“切れた時”が適時にあたるため、どんぴしゃでお声がけすることが難しくもありますが、それ故、リピーターを逃さないための「まとめ買い」や「定期購入」といった仕組みが必要となります。



それ以外は、

「この商品が今、旬です」

「この歳時記にはぜひうちの商品を」

という適時の提案やお声がけによって売上をつくることができます。



しかし、９月は「秋というにはまだ暑く、あったかイメージ商品を強く推すのも違和感があるし、かといって、夏商品を引っ張るわけにも・・・」という夏と秋の狭間の時期であり、どちらの商品を訴求するにも決め手に欠くと感じられている方も少なくないことでしょう。



結論を申しますと、店舗ではタイムリーな商品を、通信販売では秋商品の予約に力を入れることが売上最大化につながります。



地元顧客を対象とした店舗の場合、９月中旬迄、夏商品が引き続き売れていくことが多いです。「今、暑く、今日食べる」ので、秋のあったか商品は選ばれにくいのです。地域や業種にもよりますが、秋として動き出すのは敬老の日あたりからです。



ご相談をいただくことが多いのが通信販売の場合です。

通信販売では特に、旬性、季節性の訴求が重要になるのですが、「秋の素材を使用した商品が登場するのは10月以降になるが、秋企画・ＤＭ発送が９月上旬だと早いし、10月だと翌月から歳暮商戦も始まるし近すぎるのではないか」という問題が出てきます。



確かに、新米、新そば、栗やかぼちゃ、芋を使った商品など、多くは９月下旬や10月から登場の商品のため、旬を考えると10月訴求でよいのではないかと考えがちですが、秋企画のスタートは“遅くても”９月中旬迄に済ませましょう。



理由は明確です。大手企業の多くが９月から秋商品の訴求を始め、「通信販売の世界では秋一色」となるからです。もちろん、即お届けはできないため「秋商品の予約」です。

通信販売の場合は「予約をとる」が大きなポイントで、例えば、おせちや年越しそば、◎◎の日など、予約で売上をつくる企画が多数存在します。



実際の旬よりも一早く（具体的には１～１ケ月半前）お声がけすることが通信販売にとっての“適時”であり、10月にお声がけをしても勝負は決してしまっています。



競合他社が少ない独自の商品を持っているとしても10月ではなく、９月から予約スタートの方がより大きな売上を作ることができます。



これは、我々のご支援先で実際に検証してきた結果から導き出された事実ですので、通信販売での秋企画は９月上旬、遅くても中旬からスタートさせましょう。



秋企画以外でも数多くの“適時”が存在します。「いつ、どのように声をかけると最大の反応が得られるか」を意識して取り組んでみてください。





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