売るのが難しい商品を売り切るための手段は何か？

先日、株式会社二木（二木の菓子）の専務取締役　二木英一氏をゲストにお招きし、視察付セミナーを開催しました。

セミナー前に二木の菓子第一営業所を全員で視察し、その後講演を聞くというスタイルのセミナーです。
二木の菓子様は、菓子製造及び卸を中心に展開されており、現在店舗は17店舗、年商50億円の企業様です。
二木の菓子様は売上の7割が、名もなき地方メーカーの商品です。
商品自体はとてもいいのに、知名度がないから売れない…といった商品であっても、お菓子の二木様で取り扱えば売れるのです。

「売るのが難しい商品を売り切る会社」として、ガイアの夜明けにも出演されたことがあるくらいです。
売るのが難しい商品を売り切るための手段は何か？と言いますと、POPです。
例えば、こちら。

このPOPの商品は、復興支援商品で売上金額の5%を被災地に寄付するものです。
しかし、被災から1年ほど経った時期でしたので、そういった商品は他にもたくさんありました。
ですので、その部分だけをアピールしても、お客様の目に留まりません。
そこで、上記のようなPOPを掲示したところ、それまで1日2～3個しか売れなかった商品がPOPをつけた翌日には24個売れ、3日目には欠品してしまう、ということが起きたのです。

たった1枚のPOPで商品を売り切ってしまう力をお持ちの二木の菓子様が、
POP作成時に気を付けていることは、「どこまでお客様の立場に立って考えられるか」ということでした。
お客様について深堀するために、ポイントは5つです。

①お客様はどんな立場の人か
②お客様はどんな役割を持っているのか
③お客様の都合
④お客様が背負う責任
⑤お客様の心理

例えば、同じ水であっても「小さなお子さんを持つ母親」という立場であれば、
‘赤ちゃんのミルクにぴったりな水はどれ？’という探し方になりますし、
「お年寄りやご病気をされている方」であれば
‘薬を飲むのに最適な水はどれ？’という探し方になります。
誰に向けてどんな情報を抽出し、POPにすべきなのか？
改めて考えさせる講演内容でした。
興味がある方は、
ぜひ二木の菓子様の店舗を直接見に行かれてみてください。