今から取り組みたい１０のこと

初めに新型コロナウイルス感染症に罹患された皆さま、および関係者の皆さまに心よりお見舞い申し上げますとともに、1日も早い収束を心よりお祈り申し上げます。

 

今回のコロナ禍では尋常ではない経済デメリットが生じました。

 

ご商売をされている皆様にとっては3月、4月、5月と厳しい時期が続いたのではないでしょうか。
実際に我々のご支援先の数字を見ている限り、これまでに体験をしたことがないような大きな損失が出ております。

 

守り面は再三お伝えしてきたように融資、保障、給付金、補助金、助成金といった金策に動いていただき、私のご支援先では月商の4～12カ月分の手元現金を確保いただいております。
我々のようなコンサルタントを雇っていただき、もともと優良企業で明確な事業コンセプト、出口戦略が構築できている企業様へは金融機関の審査も優先的に通った印象です。
またこれまで当たり前に発生していた経費は各所への交渉により一時的または無期減額に至った例も多いです。

 

さて、最も重要な部分は「企業の血液となる売上をどう作っていくか」という部分です。
コロナの影響が表れ始めた3月の商業動態統計（経済産業省）が発表されましたので確認しておきたいと思います。

 

２０２０年３月の商業販売額（全業種）は49兆1,280億円、前年同月比5.5％の減少となりました。
これを卸売業、小売業別にみると、卸売業は36兆2,840億円で6.6％の減少、小売業は12兆8,440億円で4.6％の減少となりました。
小売業を業種別にみると、織物・衣服・身の回り品小売業が前年同月比22.3％の減少、各種商品小売業（百貨店など）が21.0％の減少、機械器具小売業が6.7％の減少、燃料小売業が6.5％の減少、その他小売業が2.3％の減少、無店舗小売業が1.8％の減少、自動車小売業が1.0％の減少、飲食料品小売業が0.5％の減少でした。
一方、医薬品・化粧品小売業が1.5％の増加となりました。

 

上記の数字のみ確認すると飲食料品小売業の落ちは目立ちませんが百貨店での飲食料品小売業は23.2%の減少、スーパーは7.5%の増加、コンビニエンスストアでは日配食品が6.2%の減少、加工食品が3.8%の減少、ドラッグストア（食品）は18.2%の増加と小売業の業態別に差が出ています。

 

より日常に近く、低価格である最寄型小売業では売上が増加しています。

 

これまで好景気型の景気循環でしたが、ここにきて不景気型の流れとなっている点が見て取れます。

 

また船井総研のご支援先の業績をメンバーで持ち寄り分析したところ、緊急事態宣言が発令された4月からゴールデンウィークの売上は、観光地・百貨店・交通系販路の店舗で売上95%～80%の減少、郊外店で20%の減少～10%の増加など立地特性により売上の開きが大きくなっております。
商材別にみると生活必需品である主食（米、麺、パン）や生鮮三品は40～50%の増加、缶詰などのロングライフ食品や時短調味料などは大きく伸びました。
また、緊急事態宣言の影響が比較的少なかった地方の単品スイーツ専門店や食パン専門店などは売上がほぼ落ちず、連日お客様にお買い求めいただけました。

 

今後、状況は好転してくるはずですが、コロナ禍に好調であった販売の３要素をまとめますと、

 

①お客様が集まる場所に商品を持っていく
→最寄型小売業での臨時販売・移動販売
②お客様に商品を届ける
→通販・宅配・ふるさと納税
③お客様に発信する
→SNSキャンペーン、動画活用、オンライン即売会オンライン工場見学、オンラインアンバサダーマーケティング

 

特にDM、EC問わず通販が非常に好調でした。

 

通販での前年対比を商材別にみていきますと

 

①米・麺・・・前年対比500%～1,000%
②生鮮三品・・・前年対比300%～800%
③佃煮など加工品・・・150%～300%
④調味料・・・150%～300%
⑤スイーツ・・・120%～300%

 

企業年商が5億円の企業であっても通販月商が2,000万円となりかつてないほどの売上となっております。
特に対策を打たなくとも200%～300%になりますが、
お得なセットを作ったり、相場の値崩れ品を仕入れて販売したり自社の在庫品を値引いて販売し、需要を取り込めました。
また費用対効果が高い広告に集中投資いただき大きく売上を伸ばすことができました
広告の費用対効果を表すROAS（売上／費用×100%）ですが、かけた費用の10倍の売上を表す1,000%超の運用が散見されました。

 

組織運営に関しましては

 

緊急事態時の雇用・待遇の明確化（衛生要因）
緊急事態時の評価制度ＫＰＩのシフト（動機付け要因）

 

をスピーディーにご対応いただきました。

 

上記が4月～5月の振り返りですが、今後あらゆる面で既存の商売の形態を考え直さないといけない状態でございます。

 

収束を見据えて5月中旬からご支援先にお伝えしていることは以下の10項目でございます。

 

①ギフト需要期の情緒マーケティング（適サービス）
②不景気対応・不安対応型商品政策（適品・適価・適量）
③通販・宅配など“届ける販路”の強化（適時・適場所）
④さらなる目的来店獲得型の店舗作り
⑤ＤＸ化（オンライン展示会・商談・工場見学・教室・メディア活用・アンバサダーマーケティング・BtoB EC）
⑥バックオフィスの改善（システム、ＲＰＡ）
⑦売り×衛生（除菌・除ウイルス、三密防止、非接触）
⑧マーケティング×ファイナンス（クラウドファンディング）
⑨主要エリアのプレーヤー変化に対応した業態開発・物件探し
⑩観光・交通系→デイリー、デイリー→観光・交通系などリスクヘッジを考慮した両利き経営

 

船井総研には業種特化したマーケティング、財務、ＨＲＤのメンバーが揃っております。
ウィズコロナ期にどのような形で企業を存続、成長させていくのかお悩みの方はお気軽にご相談くださいませ。

 

今週もお読みいただきありがとうございました。