KPIを明確にし、食品通販における自社のポジションを明確化しましょう

それではどのような指標を追っていけばいいのか。今までは消費者側の情報源が乏しく、PPC広告などの“広告経由”での新規顧客一件当たり獲得コスト（CPO）と顧客生涯価値（LTV）の2指標を追ってきましたが、競争が激化し広告経由でのCPOの費用対効果が合いにくくなっています。現在では広告のみに頼らない１．新規顧客獲得策（主に指名検索の増加を目的とした取り組み）と２．顧客顧客育成策（リピート率を細かく測りLTVの増大を目指す）を実施しております。上記施策はふっと湧いた話ではなく、今までも重要でしたが、今後さらに細かくこれらの指標を追っていく必要があります。

新規顧客獲得策は「通販サイトでの自社名（またはサービス名）での指名検索流入数」を増やすための対策が重要です。主には「通販拠点を作るための出店（最近では観光地）」「プレスリリース・SNS（特にインスタグラム）」「YOUTUBE広告」「外部委託での催事出店」などを実施しております。一例ですが、新規・既存含め指名検索でのサイト流入数が5,000回／月、購入率が5%、客単価5,000円となると125万円の安定した売上につながります。また、指名検索ワードからの流入で売上の8割を作っている企業が多い点からも指名検索数を増やすことの重要性は分かると思います。

通信販売では購入回数と購入期間が非常に重要となります。初回購入から90日以内の再購入率21%、365日以内の再購入率30%を目指し、指標を追っていきます。その後さらに細かく分析して2回目購入からの3回目購入率50%、3回目購入からの4回目購入率80%・・・と追っていき、既存顧客のLTV増大を図ります。ある飲料の通販サイトを運営しているご支援先では既存顧客の育成方法を仕組み（メルマガ配信の簡易化、ステップメール自動化、同梱物の整理）によって作り上げ、上記指標を満たしているため新規顧客獲得策に注力し、安定的に売上を積み上げています。

上記指標はイメージではお分かりかもしれませんが、算出に時間がかかるものです。リアルタイムに指標を算出できるシステムを導入すれば計測は簡単ですが、固定費もかかるため後回しにしがちだと思います。この度、当メルマガ購読限定特典として、限定5社様に無料診断を実施致します。個人情報を省いた生データを提供いただければ分析して、次なる一手に結び付くレポートとしてお返し致します。
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今週もお読みいただきありがとうございました。