逆張りの菓子土産市場進出、あえてマーケットの小さな市場を狙うことも

船井総研では、売上公式を商圏人口×マーケットサイズ×シェアで考えます。

 

消費面から見た国内の市場規模を人口で割り戻した、国民1名あたりの消費金額をマーケットサイズと呼び、それを、対象の商圏人口で掛け合わせることで、その対象の地域での市場規模を算出します。
そこから自社がとるシェア率をかけあわせることで、自社の売上を算出するというものです。
 
最近は、特に観光地での土産菓子をテーマとしたコンサルティングが多くあるため、主に商品開発や、店舗開発のお仕事を頂戴する機会が多くあります。
 
そのような新しく土産品を開発するようなお仕事をいただく際には、基本的にマーケットサイズを重視した商品の決定を行うことが多くなります。
なぜなら、マーケットサイズの小さな商品を選択してしまうと、どれだけ圧倒的にシェアを獲得したとしても、売上を作ることのできる限界も小さくなってしまうからです。
ちなみに、売上が上がりにくくなってきたタイミングでは、商圏人口の拡大（他地域への出店、チャネルの付加）や、マーケットサイズの付加（別商品の展開、投入）が行われます。
 
さて、そうなるとマーケットサイズの大きな商品、例えばチョコレートや、チーズケーキ、アイスクリームなどが良いというような考え方になります。
これを使って我々は実際にそちらの観光地での現地調査を合わせて、どの商品を展開すると良いのかを決定しています。
 
この「どの商品を…」の部分が難しく、どのポジションをとるのかを検討しなければなりません。
和菓子の多いお土産市場であったときに、その流れを汲んで、和菓子の市場でシェアを奪っていきましょうという提案もあれば、逆に和菓子のお土産が定番化しすぎているため、実はお客様に飽きが生じてきているため、あえて逆張りの洋菓子市場を集めていくという攻め方も考えられるかと思います。
 
京都では、伝統的な和菓子系統の土産菓子に加えて、おしゃれな洋菓子土産が近年取りだたされてきているのも、そうした、何度目かの京都土産に飽きが起きてきており、「何かいいお土産商品はないのかな。」といった需要をきれいに刈り取った結果のように感じられます。
 
商品の決定は、その後の展開方法に大きくかかわってくるため、
現地の調査や市場の動向を踏まえて、しっかりと決定をしていかねばなりません。