「逆境下でのチャレンジ直販戦略」秋田を代表する地域一番企業の快進撃の秘訣とは　山のはちみつ屋　有限会社ビー・スケップ様 2022年６月食品ビジネス経営研究会説明会　講座録

いつもありがとうございます。
食品・観光グループの中野一平です。

 

本日のメルマガは６月８日(水)に特別開催の食品ビジネス経営研究会説明かにてご講演頂きまし有限会社ビー・スケップの代表 西村隆作様のご講演の講座録と、次回８月２５日開催の研究会本会の無料ご招待のご案内をさせていただきます！

 

“一養蜂家”から秋田を代表する注目企業となった「山のはちみつ屋」とは？
◆◇◆山のはちみつ屋　有限会社ビー・スケップについて◆◇◆
昭和52年創業「山のはちみつ屋」開業、蜂産品の生産や販売をスタート。
平成6年に田沢湖（現在地）に簡易店舗を設け、通年営業を開始。直売店、スイーツ店、ピザ工房を同一敷地内で展開しヴィレッジ化、今では年間20万人以上を呼び「プロが選ぶ土産物施設100選」でもトップ10入をはたしている。さらに、通信販売とマルチチャネル型で直販事業を成功させている、秋田を代表する注目企業である。

 

コロナ禍でも企業を支えた通信販売
◆◇◆通販の成り立ちと現状◆◇◆
玉川温泉に訪れる温泉客、湯治客へのはちみつ、プロポリスのいわゆる地方発送が原点であるが、本格的に取り組んだのは平成14年から。3月に初めて大々的なＤＭを作成し店舗名簿を中心にかき集めて10,000件へ発送、２週間で1,800万円の売上を獲得、以降、観光客の通販客化で売上拡大。
現在は通販年商 2.7億円（アナログ通販 2.1億円　ネット通販 6,000万円）となり、年５回のＤＭ＆ネット企画＋夏・冬は上位客への中押しをベースにしている。

 

◆◇◆商品と品揃えの工夫◆◇◆
はちみつは店舗では衝動的に買われるが、通信販売で調味料として買い続けてもらうにはどうしたらよいかを常に考えている。調味料として考えると年間の使用料・購入額はある程度決まってしまう。顧客の行動やライフスタイルにあわせたセット提案、食べてすぐなくなる加工品など、品揃えの充実を強く意識している。

 

◆◇◆新規顧客獲得と育成◆◇◆
来店客（観光客）に住所を書いてもらいＤＭを送る方法で当初は伸びたが、何年も続けていると重複も出ていきづまる。東北大震災＆値上げから数年の停滞期は年間で2,000件台の新規顧客獲得であり、その数では安定的に伸ばすことはできなかった。現在は目標から逆算し、年間6,000件以上の新規顧客を獲得、きちんと回収できるのであれば計画的投資が必要である。
【現在の主な獲得方法】
〇店舗から
ー　うまいもんキャンペーンで見込み客を集めた後ランクアップ
ー　通信販売で使える1,000円クーポン券の配布
ー　発送コーナーの強化
〇ネットで
ー　各種WEB広告と専用LP、AIクーポン活用
ー　コンテンツマーケティング強化
〇新聞広告で
ー　読売新聞などの純広告、つかみ広告
ー　ノーリスクで安定して集まるＣＰＯ固定広告
【直近のLTV】
既存顧客LTV26,945円　新規顧客LTV7,622円

 

「買わずにはいられない！」人気の直売店
◆◇◆コロナ禍でも安定売上◆◇◆
店舗をお休みした2020年4、5月以外は多少の減少月はあるものの、ドライブ観光客を取り込み、コロナ禍でも安定した売上を確保している。
「また来たくなる」専門店ならではの“圧倒的”品揃えと陳列、体験訴求企画！“楽しさ”付加でのヴィレッジ化が集客のポイントとなっている。

 

◆◇◆楽しさ付加でSNS集客◆◇◆
現在、集客に貢献しているのが「はちみつソフト」と「はちみつガチャ」。サイコロで８が出れば８匹のみつばちチョコがプラスになる「はちみつソフト」は１日1,000本以上売れることも。コロナ禍で貢献度拡大中なのが非接触型の「はちみつガチャ」で、レジ客数に対しての購入率が20％超えの月もあり、この２企画中心にSNS拡散となり集客につながっている。

 

直売店も通信販売も、“飽き”との戦いであり、今後も、お客様に楽しんでもらえる企画をたくさん考えていきたいと西村氏は語る。

 

いかがでしたでしょうか。
食品ビジネス経営研究会では、このような注目企業の講座やコンサルタントによる解説講座、さらには会員様同士の情報交換の場も設けて開催しています。

 

「食品ビジネス経営研究会」例会、次回は８月25日開催、ご新規企業は初回ご参加無料です。下記よりたくさんのお申込みをお待ちしております。

 

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