シリーズ～肉汁沸騰中！”餃子ビジネス”戦国時代　餃子製造機国内シェアNo.1東亜工業株式会社～

東亜工業株式会社　代表取締役　請井 正　氏

東亜工業株式会社は、創業1963年から部品製造会社として自動車部品の下請け製造を行っていた。自動車部品の下請け製造の成長性に疑問を抱いた先代社長が“浜松ならではのもの作りをしたい”との思いから、1976年からは餃子製造機の製造販売メーカーに転換。2012年には中国遼寧省大連市に中国工場、東亜自動化設備(大連)有限公司を設立し、現在では国内はもとより世界30カ国以上に向けて餃子製造機を販売。
2010年には餃子文化の普及と新たな市場の開拓のため、子会社の株式会社ユーエスフーズでアンテナショップ「餃子専門店 浜太郎」を浜松市内にオープン。現在では市内3店舗にまでなり、2017年には餃子製造工場も同市に設立。2019年には浜松駅前に「餃子×アルコール」の餃子酒場を立ち上げることで、餃子の製造機械の製造から販売、小売・外食店に向けた餃子の卸、そして実際に餃子の飲食店の運営までを行う、餃子ビジネスの総合企業として業界のトップを走っている。

東亜工業株式会社
【所在地】静岡県浜松市北区三方原町260-1
【創業】昭和38年8月1日
【事業内容】大型自動餃子製造機、小型自動餃子製造機、自動整列機粉砕機、スクリュー麺機等の製造および販売
【従業員数】48人
【外食店舗】浜太郎　4店舗展開

餃子製造機メーカーとして単純に餃子の機械をつくってそれを売るだけの商売を続けているだけでは、いずれ餃子製造機の市場が飽和した際に、会社の成長に限界が来ると感じていました。それに、もともと私たちは餃子の機械をつくるのは得意でしたが、一方で、それを売っていく営業活動自体は”ヘタクソ”でした。そこで、自分たちが得意な餃子を主軸とした飲食店を立ち上げ、実際に餃子製造機を使ったビジネスを自分たちで運営することで、餃子の機械を使ったビジネスを体験していただく”場”を作ろうと考えました。それが飲食店経営参入のきっかけでした。餃子の機械を使ったビジネスを、私たち自身でうまく発信していきたかったのです。

飲食店経営に参入した2010年は、リーマンショックの影響もあり、飲食事業も機械販売事業も非常に苦しい状態でした。それから翌2011年にはようやく飲食事業が軌道に乗り、黒字化。現在は同じフォーマットの餃子レストランを、浜松市内で3店舗まで拡大しました。機械の受注販売のほうも順調に伸びており、毎年110％～120％の増収増益を続けています。


写真）浜太郎餃子センター
餃子製造工場に店舗が併設されており、一般のお客さんも、製麺・皮の工房、具の工房、スープ・チャーシューの工房など、浜太郎餃子の製造の様子を間近で見ることができる。

ここからは、東亜工業株式会社 請井社長と、東亜工業様の担当コンサルタント　株式会社船井総合研究所 との対談形式でお送りします。

船井総研「”浜太郎”の成功を受け、次に餃子酒場を開発したいと考えた理由を教えてください。」
請井社長「郊外ロードサイドの餃子レストラン”浜太郎”はファミリー客がメインターゲットです。より多くの方にうちの餃子を食べる機会をつくっていきたいという想いから、サラリーマンや女性客、若い方にもアプローチできるような”餃子×アルコール”のコンセプで浜松駅前に出店しようと思いました。」
船井総研「浜松駅前には浜松餃子をウリにするお店や大手の居酒屋さんも多くいる中、不安はありませんでしたか？」
請井社長「はい、確かに浜松駅前には浜松餃子の有名店も数多くありますが、どのお店も食事利用がメインのお店で、うちは”餃子×アルコール”という飲み利用で集客していこうと考えていましたので、そこの不安はありませんでした。また、居酒屋さんも多くありますが、うちの強みである餃子をしっかりと打ち出したお店づくりができれば、十分差別化できるという自信もありました。」
船井総研「周りのお店と上手に棲み分けていく戦略はとても大事ですね。実際に餃子酒場を立ち上げる中で、大変なことはありましたか？」
請井社長「やはり、私がお酒を飲めないことですかね（笑）同じ餃子のお店でも、やはり食事メインのお店と居酒屋は別物だと思います。東亜工業として居酒屋業態へのチャレンジははじめての取組みでしたし、私自身が酒飲みの気持ちが全く分からない、、（笑）正直私たちには全くノウハウが無い状態でのスタートでした。」
船井総研「なるほど、それで私たちにお声がけいただいたのですね。」
請井社長「私たち東亜工業は、餃子製造機国内シェアNo.1であり、餃子レストランも直営している、”餃子のプロ集団”ですが、一方で居酒屋のプロではありません。そこははっきりと割り切って、”繁盛店をつくるプロ集団”である船井総研さんにお願いしました。もちろんすべてお任せ、というわけでは決してなく、私たちの餃子のノウハウや想いもうまくまとめながら、一緒に餃子酒場を立ち上げていったカタチですね。」
船井総研「まさに、お互いの強みを持ち寄ってお店を作り上げた感じですね。」
請井社長「そうですね、やはり船井総研さんは既に餃子酒場を他の会員企業さんのところで一緒に立ち上げたというノウハウもあると聞いています。その餃子酒場の繁盛店を基にした損益シミュレーションや原価シミュレーションといった数字ベースの提案をしてくれたので、そこはやはり、はじめての餃子酒場業態にチャレンジする私たちにとっては安心材料でした。」
船井総研「ありがとうございます。船井総研では東亜工業さんの浜太郎も含め、複数の商圏で餃子酒場立上げのお手伝いをさせていただきました。現在も東京・大阪・神奈川・和歌山・愛媛など、複数案件が同時並行で開発中です。私たちのノウハウ自体もだいぶ精度の高いものになってきたという実感もあります。
さて、餃子酒場を実際に立ち上げてみて、東亜工業として何か変化はありますか？」
請井社長「そうですね、やはり夜だけの営業でよいということです。働き方の自由度を高めていかないといけない時代ですから、午前出勤して仕込みをやって、ランチ営業、夜の仕込み、ディナー営業をこなして帰る、という既存業態とは違う働き方をスタッフに用意できるようになったのは大きいと思います。」
船井総研「おっしゃる通り、その視点はいままさに大事な視点ですね。私は中華料理屋さんのコンサルティングもさせていただいていますが、やはり中華料理屋の経営者さんも同じような悩みを口々におっしゃいますね。」
請井社長「あとは、やはりウチは餃子の機械メーカーなので、餃子製造機の製造・販売を本業とする東亜工業としては、居酒屋業態もやることで、よりお客様の気持ち・悩み・ニーズが分かるようになりました。東亜工業としてのシナジーがより活性化してきました。」
船井総研「やはり、そこは東亜工業さんとしては大事なポイントですよね。最後に、餃子ビジネスの魅力を教えてください。」
請井社長「餃子はすでに国民食として定着していて、客層は幅広い。嫌いな人がいないので、餃子の業態というのはやはり強いと思います。また、お持ち帰りでも売れるので、例えば増税のタイミングなどでも強い商材だと思います。いま、餃子に対する注目度が上がっているので、ウチにとっては完全に追い風です。メディアでも取り上げられる機会が増えていると思いますし、この餃子ビジネスというのは今後ますます面白くなっていくと思います。実際にうちの機械の販売状況もずっと伸びています。餃子はいまや、ラーメンのサブカテゴリから、メインのカテゴリに躍り出てきた感じですね。そんな中で今回、”餃子×アルコール”の餃子酒場業態にチャンレジしたことで、新しいビジネスの広がりを感じています。」
船井総研「餃子業界のトップランナーである東亜工業さんの今後展開には要注目ですね！ありがとうございました。」

　
左：浜太郎　浜松駅前店
右：名物の　「浜ちゃん餃子 赤」290円

　
左：店内の様子
右：商品

私たちは餃子の機械メーカーですので、今後も機械の販路を増やしていくことが会社の成長に繋がっていきます。いま、中国で餃子製造機を作る工場もあり、中国市場での販売が増えています。次は、中国でアンテナショップとして餃子レストラン(HAMATARO)の出店を進めています。餃子製造機の購入を検討されている企業に東亜工業の機械を使った飲食店を見学していただくことで、機械のご購入の後押しになればと思います。
先行して餃子機械で世界に進出して、その後浜太郎(HAMATARO)の出店をしていきます。
国内だけでなく、世界に餃子機械を販売して、「GYOZA」の文化を拡げていくのが私たちの使命だと考えています。

株式会社船井総合研究所　玉利信
東亜工業様の餃子酒場立上げ案件には私も関わらせていただきました。このレポートを編集しているとその当時のことを思い出しますが、請井社長はもちろんのこと、東亜工業の社員の皆さんはとても素直で、プラス発想な方が多いと感じます。新業態の立上げとは言え、やはり外部の船井総研がいろいろ意見を言うのには少なからず抵抗を感じる場面もあったとは思います。そんな中でも、まずは私たちの意見・ご提案を聞いてくださり、その上でどうしても実現が難しいもの、思いとしてやりたくないものが発生した際には、どうやったらお互いのいい部分を活かした案として実行していけるかを前向きに考えていってくださいました。否定せずにまずは受け入れる姿勢は、常に新しい情報を求めて研究している私たちにとっても、学ぶべき姿勢だと感じました。